本报记者王依妮整理
案例复盘
陈先生是我市一家生产工具产品的传统外贸工厂的负责人，在一次与朋友的偶然交流中，他了解到自己经营的同类产品在亚马逊跨境电商平台上有销售，且行情较好，成交价比工厂批发价要贵好几倍。
为扩大利润，陈先生在去年底开始“试水”亚马逊店铺的经营，主营自家工厂生产的工具类产品。但由于不了解平台规则等相关情况，开店初期，陈先生发布了各个品类的产品，满怀欣喜地推向海外市场，却被泼了“一盆凉水”，店铺销量始终平平。为此，他打算招募专业团队代运营，但在台州本地，合适的人才短期内也并不好找。
几经周折，陈先生意识到，在亚马逊运营这件事上，还是需要依托外部力量先做技术铺垫。今年初，在与台州云启信息科技有限公司深度交流后，工厂选择与云启进行亚马逊联合运营。
正式接手亚马逊账号后，云启公司首先根据双方敲定的方案，做出如下调整：重新选品组合，对Listing关键词进行重新优化，突出卖点，并加强了站外引流等流量来源，帮助陈先生重新建立了海外品牌营销体系；同时，调整库存结构，根据之前的出单情况以及对市场的调研，对热销产品快速安排了补货，对行情不看好的产品进行清货，对品类的选择和研发也给出了参考性建议。
通过运营的优化，两个月后，陈先生的产品在亚马逊平台全新上架。而这次，利用运营策略引流，迅速在跨境电商平台抢占了市场地位，平台店铺主打产品listing稳居小类BSR榜单前30名，店铺月销售额稳定在10万美元以上。展望未来，陈先生信心满满，正着手准备拓展其他站点。
专家观点
疫情之下，跨境电商成了很多传统外贸企业的新选择。这不免让人好奇，跨境电商究竟有何魅力吸引众多卖家入局？
首先，作为进出口贸易的创新业态，如经营得当，跨境电商的利润将相当可观。同样的商品，在亚马逊、eBay、Wish等B2C平台的“身价”，经常要比国内贸易渠道的定价高出数倍，这与我们强悍的制造能力密不可分。
就这一点而言，台州制造业体系完善，拥有31个工业行业大类，在完备的产品支持下，台州卖家进入跨境贸易赛道能进一步发挥生产制造优势，利于布局全球市场赚取外汇。
其次，在政策利好的推动下，跨境电商作为一种外贸新业态，得到了充分的重视和鼓励。2020年，国家层面就颁布了《加快推动跨境电商健康有序发展》等八大支持跨境电商的政策。此外，截至2022年，国务院政府工作报告已连续九年强调跨境电商发展。
期间，台州也不断强化政策支撑，先后出台《台州市电子商务发展三年行动计划》《关于促进跨境电子商务高质量发展的若干政策》等，从海外仓、人才、物流等方面提供针对性的政策支持。
而跨境电商的增速也确实不负众望，表现出强劲的增长。去年，在疫情常态化防控背景下，中国（台州）跨境电商综试区仍保持逆势增长，全年共实现跨境电商出口86.59亿元。
但这种势头并不意味着，贸然进入就能随便成功。对于新手而言，在短时间内打通跨境电商的“任督二脉”存在一定难度。
台州有许多传统外贸工厂，以往做订单，他们拼的是价格和服务。但“买全球 卖全球”的B2C的跨境电商平台，业务订单多呈碎片化，需要卖家更加关注不同消费者的喜好，深层挖掘分析各地买家的产品需求、购买习惯，从而“对症下药”。
为俘获海外消费者的“芳心”，企业常常需要从头制定一套完整的运营方案，还必须了解货代物流、知识产权、清关、税务、汇兑等相关知识，以及各个跨境电商平台的仓储、运营、结算规则，这让经验不足的新手卖家尤为头疼。
鉴于此，代运营模式的出现，让“触电”的传统外贸工厂找到了捷径——将跨境电商业务外包给专业团队，解决店铺的运营问题。
代运营的利润与合作期内的销量直接挂钩，冲着短期利益而来，很容易忽视产品的口碑、企业的品牌建设以及店铺的长期发展。在亚马逊平台，品牌建设和用户管理不当，降级和封号处罚可能会直接堵住企业的发展之路。而代运营一般只承担技术支持和运营管理，并不涉及支付、物流、售后、海外财税等服务，这么一来，这些风险往往要企业自己承担。
做跨境电商的任何环节都不可忽视。相比于代运营模式的“力不从心”，联合运营模式则能贯穿产品的全生命周期。运营方强调品牌出海，从产品分析切入，从账号扶持到产品调研、入门指导、物流仓储、站外引流、运营优化、风险控制等方面都会有专业团队跟进，提供一条龙、全方位的网站托管服务，并在物流、售后、财税等流程节点提供风险预警，为企业跨境电商提供品牌营销、定位和整体发展规划。而当合作企业在线上取得一定成绩，想拓展线下渠道，建立独立品牌的时候，公司强大的资源体系也能支持匹配上。
以云启的亚马逊联合运营服务为例，其合作的每一个电商账号，均配备一个小团队协同服务、各司其职，与客户形成一个整体，共同协商共同进步。目前，针对台州本土的外贸工厂，玩具、母婴、家居、运动户外用品、汽车用品、服装等类目，云启均已成功打造出爆款案例，并设有专业的产品部门，为客户分析与开发产品。这一良性循环，正成为台州传统外贸工厂转型的“秘密武器”。
