本报记者章 韵文/摄

企业名片

浙江永鼎机械科技股份有限公司，位于临海市杜桥镇，创建于1990年，锻造件年生产能力达18000吨，年营收达2亿元。

公司主要产品为工程车辆、挖土机使用的钢制履带，履带防滑齿，农用收割机、工程车辆橡胶履带铁齿嵌件及其它各种锻造件，主要客户均为橡胶履带生产厂家。该公司立足于国内市场，并积极开拓东南亚市场，以直销法方式将产成品销售给国内外知名客户。

在钢制履带行业，无论是产品质量，还是销售量，目前永鼎科技都已做到了国内第一，该公司国内外市场各占50%，年销售额1.5亿元。

但让人惊讶的是，1.5亿元的年销售额中，99.5%来源于大客户，而大客户仅5个。

5个客户撑起了1.5亿元的销售额

“可以说，我们靠5个客户，撑起了一年1.5亿元的销售额。”日前，浙江永鼎机械科技股份有限公司总经理王超说。

市场瞬息万变，缘何这5个客户始终如一地选择永鼎科技呢？王超说，永鼎科技的制胜法宝是品质和服务。

据了解，为不断提升产品质量，永鼎科技早年便建成了研发中心，每年投入500万元的研发费用，已经取得了53项专利。

“钢制履带最重要的两项指标是抗压和抗弯，这与产品材料和生产工艺息息相关。研发中心主要就是围绕这两方面进行突破。”王超说，曾经有一个客户，由于内部人事调整，采购的负责人为降低成本，降低了在永鼎科技的采购量，选择了新的供应商。“这是我们的一个大客户，订单量一下子就减少了40%，当时我们也很慌张。但过了两三个月，订单又回来了，主要就是因为这个客户在别处采购的钢制履带在投入使用后，出现断裂等问题，并引发了一系列的售后问题。此后，这个客户就成了我们的忠实客户。”

去年正月初七，永鼎科技的国内大客户杭州中策橡胶有限公司正式复工，要求永鼎科技在正月初十运送一批货到杭州。

“当时我们厂里有库存的货，但那时高速因疫情封道，运输状况不明，怎么办？”王超说，后来，临海市市场监管局杜桥分局牵头，联系了相关部门，办了“绿卡”，初九便将货送到杭州中策。“急客户所急，想尽一切办法帮客户及时解决问题，客户自然就信赖我们。现在，行业内只要提到我们永鼎科技，大家的评价就是‘放心’两个字。”

积极布局后疫情市场

正因为永鼎科技多年深耕钢制履带领域，并赢得了客户的信任，去年，在众多的企业受疫情影响一蹶不振时，永鼎科技的订单量不降反升，增长了30%。

王超介绍，钢制履带的价格比较透明，竞争对手主要是东南亚的一些国家和地区的企业。东南亚是橡胶原产地，产业链比较成熟，加之劳动力成本相对较低，所以在国际市场上极具竞争优势。

“然而从去年至今，国外疫情严峻，东南亚也未能幸免，相比之下，国内疫情防控非常稳定，所以很多东南亚的订单就回流到国内，客户首选的便是我们永鼎科技。这意味着，国际市场已经变局，永鼎科技将获得更多的国外市场，我们也在努力布局。”王超说。

“客户集中度高，这是我们的优势，使得我们在生产和服务上都相对简单，管理成本也大大降低，但与此同时，这也存在着一定的隐患，一则，我们与客户一荣俱荣，一损俱损，另一方面，客户内部的一些调整，对我们来说，可以说是牵一发而动全身，影响巨大。”王超说，为了应对这种情况，永鼎科技进行了新产品的研发和投产，希望能获得更加稳定的市场，“因为运用了新材料，我们的新产品更为轻便，未来可几倍地超越现在的钢制履带。”