本报记者沈海洲

因为村里有位水果销售能手蔡莲飞，黄岩区平田乡黄溪村的村民一直不为卖果而发愁，漫山遍野的枇杷、杨梅没出村口就找到了销路。

快人快语的蔡莲飞是黄溪村的妇女主任，台州临湖果业合作社的负责人，每年经她手卖出去的枇杷有15万斤，杨梅有25万斤，销路遍布杭州和上海、广东等地。

偶然的尝试

黄溪村的地形很立体，从长潭水库岸边一直延伸到海拔700米的山尖。靠山吃山，山地里的枇杷、杨梅一直是村民的主要经济收入，20年前，村民的水果一直是卖给罐头厂做原料，虽说罐头厂对水果品质并不挑剔，但是卖不起价格。

2004年，平田乡妇联动员乡村妇女创业，当时就是村妇女主任的蔡莲飞说干就干，联合了村里6位妇女，流转了100多亩土地，成立了台州市临湖水果合作社。“临湖”是因为这里的果树都面朝长潭水库。

尽管第一次办合作社，但蔡莲飞的思路很清晰，通过对果实进行分拣分类，实行优质优价。“以枇杷为例，没有分类的只能卖2元一斤，而精挑细选出来的特级果，能卖到25元一斤。”蔡莲飞说。

财富的示范效应很明显，品质好、才能效益好的观念一下子深入人心。尝到了甜头的村民一方面扩大果树的种植面积，一方面努力提高水果的品质。

“现在村里见缝插针都种上了枇杷与杨梅，每户村民一年卖水果的收入平均都有五六万元，成了村民的主要收入。”蔡莲飞说。

距离产生效益

作为合作社的当家人，销售是最费心思的。一开始，蔡莲飞将水果运到黄岩、路桥销售，渐渐地往新昌、嵊州销售，现在主要的销售区域是杭州与上海。

为什么越销越远？

“以枇杷为例，如果在当地销售，同一时间同一品种枇杷大批量上市，同行就要压价，我们在新昌、嵊州销售时，也遇到临海一带枇杷的价格竞争，而在杭州、上海等市场,水果可以卖得起更高的价格，效益更高。”蔡莲飞说。

万事开头难，刚刚进入一个陌生的市场，蔡莲飞也是从小批量试销起步的，然后逐步做大的。

做生意，蔡莲飞恪守的就是诚信二字，“一是绝不以次充好，同时发货前要认真排列水果，让水果有个好卖相。”同时对白沙枇杷等高端水果，蔡莲飞按小时来计算时间，采用顺丰冷链运输，当天就让水果从枝头到达大上海的大大小小水果店。

渐渐地，除了合作社以外，同村以及邻村村民的水果也通过她的渠道走向全国各地。蔡莲飞依靠信誉积累大量优质客户，生意也越做越轻松。

差异化经营

与柑橘相比，枇杷的销售时期短，“满打满算也就三周时间！”加上容易变质，其他人都认为卖枇杷风险高。

人弃我取，蔡莲飞却将主要精力都放在枇杷的销售上，渐渐地形成自己的品牌，每年黄岩收完枇杷之后，她又马不停蹄地去象山的范岙去收购、贩运枇杷，因为象山靠北边，那里的枇杷成熟得晚一些。

通过比较，她放弃了柑橘的销售，只做自己更得心应手的枇杷与杨梅。

而在杨梅的销售上，除了鲜果，她又另辟蹊径，做起了腌梅的生意。优质的杨梅价格很高，销路很好，但一些挑选剩下的杨梅以及采摘时落地的杨梅，却无人问津，果农们只好眼睁睁地看果实烂在地里。蔡莲飞将这些杨梅收购起来，腌制起来为制作蜜饯的半成品，然后集中卖给杭州、广东的蜜饯企业。现在她每年销售的腌梅多达20万斤，化废为宝，为当地的果农实实在在增加了收入。

当时下，水果网络销售兴起，蔡莲飞委托儿子也做起电商，每年的销售量都在增加。

每年枇杷、杨梅快熟了，蔡莲飞家一下子就热闹起来，村民们纷纷来询问行情，“这时，我觉得忙忙碌碌还是很有意义的，大家都指望着水果能卖个好价格，当然我们家也可以增加一笔收入！”蔡莲飞说。

蔡莲飞家里也有四亩果园，平时，她和丈夫又都回归果农本色。