本报记者张妮婷 林学富 朱小兵

每年的二三月份，都是西蓝花的丰收季。

像当地许多农户一样，前几年，每到这个时节，温岭市下宅吴村村民吴利君的心就会提起来：今天会不会没人来买？再过几天这菜就放不住了……

可今年，他却异常轻松，因为有人会为他的劳动“兜底”。“现在，周边农户基本上都是到我这边来售卖，西蓝花烂地里没人要的情况不会再有。”温岭市柯辰粮食蔬菜专业合作社负责人杨桂芬说。

一直以来，小农户与大市场之间总隔一道帘，常常导致“丰产不丰收”现象。

如今，在台州，随着产业农合联的建立，通过树品牌、通渠道、建体系，开始破解小农户难以融入大市场的问题——

联合小农户 打造大品牌

在黄岩区宁溪镇综合市场门口，外地游客刚从大巴车上下来，便向着贩卖土特产的摊位走去，豆腐、挂面、洋芋膏、莳药、麦鼓头……这些宁溪土特产，成了游客消费的好选择。

从“冷门土货”到如今的“爆款产品”，宁溪镇特色农产品是如何做到的？

近年来，该镇依托宁溪土货产业农合联，将小农户们联合起来，在品牌培育、标准生产、规范管理、产品经营等方面下功夫，使传统土特产品质提升了，产量上来了，宁溪“土货”的品牌也响亮起来。

依托农合联，打出品牌拳，同样的事情，在台州比比皆是——

“有了农合联指导，生产更规范，产品品质提升了，再也不愁销路了。”温岭市石桥头三厨三红薯面加工厂负责人蒋富松说。

2019年3月，温岭市红薯面产业农合联（石桥头镇农民合作经济组织联合会红薯面产业分会）正式成立，共吸收会员15人，基本覆盖在石桥头镇内从事红薯面加工的个体户。

成立后，温岭市红薯面产业农合联立即打出技术攻坚和自我管理的“组合拳”，制定行业公约和生产标准，实行从生产备案、生产环境、生产流程、质量安全等全流程的统一规范，掀起红薯面生产加工业整改热潮。

现在，石桥头红薯面由农合联提盒子进行统一包装，有了统一的公共品牌标识，档次不断提升。“一年内红薯面售价翻了两番，由3.5元/斤提高至15元/斤。”蒋富松说。

如今，在各地农合联的运营维护下，“宁溪土货”“温岭红薯面”等特色品牌越来越响亮，“临海蜜橘”“仙居杨梅”等9个品牌更是上榜国家农产品地理标志登记保护名单，“三门青蟹”品牌价值超40亿元。

有了品牌“背书”，质量“加码”，在走向市场的道路上，小农户们再也不会“磕磕绊绊”了。

依托供销社 进城市进商超

临海市永丰镇，素有“中国特色休闲小水果之乡”的美誉，全镇近4万人以种植水果为主业，但水果销售效益低下一直是果业发展的难题。

“小水果之乡”巨大的产量，靠农民沿街叫卖，根本解决不了问题，而且局限于本地、本省，效益也不高。

小农户如何更好对接大市场？临海市给出了答案——吸纳会员51家，联合供销社组建了产业农合联。

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“去年，我们打破了区域农合联的相关限制，把临海市的小水果，包括猕猴桃、火龙果、水蜜桃、桑葚、枇杷等全部联合起来，依托永丰基层供销社，成立了临海市小水果特色农民经济组织联合会。”临海小水果农合联负责人应启敏说。

而“小水果”联合的重要一环，便是整合供销社的销售渠道资源。

“供销社自身就有批发市场、商场、超市，与城市里的大型商超有联系，甚至可以辐射到国际市场。联合了供销社，我们可以拿到全国各地水果大型批发市场搞推广的‘门票’。”应启敏介绍，去年，在江苏南京有一个全国性的农产品展示展销会，永丰供销社就分到了两个摊位，我们立即组织了两家合作社参展。

如今，临海“小水果”不但走出了台州，还打开了国门，柑橘、杨梅等被销往加拿大、欧洲等地。2019年，该产业农合联外贸出口销售额达1200万元。

销路打开了，农产品的效益也提升了。近几年，临海市小水果产业农合联不但帮助农户把农产品卖出去，还进行了农合联经营利润的二次分配。

创建大营销体系

拥抱新销售

年轻人在莲花池旁拍打非洲鼓；穿着唐装的小姑娘在文化礼堂里弹奏古筝；旅游演艺舞台剧《天台遇仙记》部分片段精彩上演……去年5月1日，天台县塔后村举办云上音乐节，打包销售民宿、景区、农副产品。

“通过那次的营销，‘五一’期间全村营业收入达50多万元。”天台农家乐产业农合联负责人姜义镯说，这是农合联联手中农批天台物流园等诸多公司，打造出的覆盖农家乐全产业链的专业性服务体系。

线上直播、电商带货……在台州，农户们销售有了新花样，营销更显专业，而在他们拥抱“新销售”的背后，是广大农合联构建起的大营销体系。

“两年来，我的养鸡规模不断扩大，土鸡蛋卖到了全市各地。”黄岩区头陀镇低收入户陈释清说，自从2018年成为黄岩“左拎右送”电商平台供应商后，他喜事连连，土鸡蛋卖到了1.5元/只，每天平均收入达上百元。

在大型商场、农港城等地，台联九的会员们正进行白肉批发、分割肉配送，在农贸市场，还有着台联九的专柜。这是台联九采用合作社自产自销与联合社定点销售相结合的营销模式。

在宁溪，微信小程序也成了农户们的销售阵地。当地农合联积极与超市、精品水果店以及微商对接，推广订单式生产。目前，该微信小程序平台已形成一支70人的传统农产品线上销售团队，通过“线上+线下”推广销售，平均日销售额可达到5万元以上。

农民不擅长的新销售，农合联来帮办。

在各地农合联推动下，如今，台州农民的营销理念、销售模式不断更新，一批批新型农民随之崛起，小农户正在逐步融入大市场！